online shopping
Компании часто работают себе в убыток даже при большом обороте.

Аналитика продаж

Вы дорожите своими крупными, но проблемными клиентами? Проанализируйте продажи, посчитайте насколько вам вообще выгодно сотрудничество с ними.

Аналитика продаж — ценный инструмент, который помогает проверить, как работает ваш бизнес-процесс, и составить план по развитию компании, расширению направлений и росту выручки. Необходимо использовать данный материал, чтобы найти ошибки, отрегулировать подразделений или отделов и увеличить оборот в целом.

Аналитика продаж проводится на основании системы отчётов, дающих полную картину функционирования бизнеса. Значительно помогает в этом правильно настроенная CRM.

Отчеты формируются по 2 главным принципам: функциональному и структурному.

Функциональный принцип

Функциональный принципотражение того, что происходит в бизнес-процессах компании в целом.

Case-Studies-Single-Boosting-Image

Лид

Лиды –потенциальные клиенты или сделки. Чтобы провести аналитику продаж в этой области, нужно следить за 2 направлениями:

  1. общее количество входящих в воронку лидов из всех каналов
  2. аналитика эффективности продаж в зависимости от того канала, по которому зашел лид

Конвертация лидов. Это сфера первичных продаж. Самое главное в ней — повышение процента успешно закрытых сделок в составе входящего трафика. Тут анализируем два параметра:

  • качество лидов — их квалификация на соответствие целевой аудитории;
  • конверсия при переходе с этапа на этап.

Развитие клиентской базы. Это уже продвинутая аналитика или анализ продаж по 5 показателям.

  1. Пенетрация или доля в покупателе
  2. Индекс лояльности (Net Promoter Score — NPS)
  3. Ценность клиента (Lifetime Value — LTV)
  4. Показатель удержания покупателя (Customer Retention Rate — CRR)
  5. Средний доход на покупателя (Average Revenue per Customer — ARC)

Необходимо проводить аналитику продаж это в первую очередь расчет рентабельности деятельности по каждому из клиентов.

Структурный принципподразумевает аналитику в продажах по ключевыи подразделениям.

Отчеты составляются по показателям трёх ключевых подразделений коммерческого направления.

  1. Маркетинг — обеспечивает лидогенерацию и поддерживает сделку на всем протяжении ее продвижения по этапам
  2. Продажи — напрямую влияют на показатель выручки
  3. Финансы — отслеживается рентабельность предприятия

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии  и расширении или растяжении направления, ассортимента, продукта.

Из наиболее эффективных методик структурного анализа продаж можно выделить:

Объем продаж

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

ABC-XYZ анализ

Аналитика продаж в компании начинается с ABC-XYZ-анализа текущей клиентской или продуктовой базы. Он позволит вам понять, какие клиенты покупают больше и чаще, а также какие продукты покупают больше и чаще. После такого исследования вы сможете выявлять представителей своей целевой аудитории с высокой степенью точности, что в свою очередь обеспечит рост выручки.

Буквы ABC XYZ означают:

  • Группа, А — клиенты или продукты c наибольшими объемами закупок
  • Группа В — клиенты или продукты со средним уровнем
  • Группа С — клиенты или продукты с небольшим объемом закупок
  • Категория X — клиенты, чаще всего обращается к вам, либо наиболее востребованные продукты
  • Категория Y — клиенты  с нерегулярными обращениями, либо нерегулярно отгружаемые продукты
  • Категория Z — клиенты, совершающие единичные покупки, либо продукты с единичным и непредсказуемым потреблением.

Точка безубыточности

Точка безубыточности необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.

Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:

  • Стоимость продукта (средний чек);
  • Объем реализации за период;
  • Постоянные издержки;
  • Переменные издержки;
  • Полная себестоимость продаж;

Анализ рентабельности

Анализ рентабельности. Позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли. Если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью аналогичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.

Case-Studies-Single-Report-Image-001
Case-Studies-Single-Report-Image-001
Поделиться